Szeretettel köszöntöm a Kedves Olvasókat!

 

Elsősorban hadd mutatkozzak be. Gyurka András vagyok, értékesítési tanácsadó. Közel 20 éve képzek értékesítőket és vezetőket. Ez alatt a húsz év alatt rengeteg olyan tapasztalatot szereztem, amit az értékesítési szakma hitelességének visszaszerzésére szeretném kamatoztatni. Nem tagadom, magam is sok kudarcot éltem át, amíg megtanultam, hogy mi az értékes és mi az értéktelen ismeret. Tréningjeim és konzultációim során azt láttam, hogy csak az a tudás értékes, amit a gyakorlatban sikeresen lehet alkalmazni.

Sok vita van arról, hogy melyik értékesítési terület a fontosabb, a nagyobb tudást igénylő. Három jól elkülöníthető terület van a személyes értékesítésnél: a bolti (üzlettéri) eladás, az ügynöki kereskedelem és a hálózati (MLM) értékesítési rendszer.

 

Abban egyetértek, hogy technikájában, sajátosságában más és más. Azonban mindegyikben van néhány közös vonás, mégpedig azok az alaptételek, amelyek minden értékesítésnél mindig megtalálhatók. Talán nem árulok el titok, hogy mindenhol megtaláljuk az árut, a vevőt és az eladót. Mindenhol az a fő cél, hogy megszerezzük a vevő bizalmát, hitelessé tegyük a termékünket, és minél többet adjunk el.

 

Ha ez igaz, akkor miben térnek el a különböző értékesítési formák?

 

Nem másban, mint a módszerekben, a technikákban.

 

a)      A bolti eladásnál nagyon egyszerűen és gyorsan játszódik le az egész folyamat. Nincs idő sok fordulót lebonyolítani. Viszonylag gyorsan döntésre kell bírni a vevőt. Ezért az eladónak (értékesítőnek) nagyon képzettnek kell lenni, és azonnal kell reagálnia az eseményekre. Akár másodpercek alatt eldőlhetnek a dolgok. Sajnos ezt nem veszik elég komolyan a vezetők, és nem fordítanak sok gondot az eladók képzésére. Itt van a legnagyobb fluktuáció, mert az eladók hamar kiégnek a sok kudarc miatt.

 

b)      Az ügynöki kereskedelem már sokkal letisztultabb és alaposabb tudást igényel. Itt már a finom részletek is számítanak. Az értékesítési folyamat kiszámíthatóbb, előre fel lehet készülni minden fontosabb dologra. Sajnos ezen a területen is azt tapasztalom, hogy a vezetők belenyugszanak néhány tréningen kapott ismeretbe, és azt várják, hogy ettől megtáltosodnak a munkatársai. Amíg nem jönnek rá, hogy csak a rendszeres képzés és gyakorlás tesz valakit profivá, addig kudarcokkal teli éveket élnek meg az értékesítők.

 

c)      MLM hálózati rendszerek – bármit is mondanak róluk - a legfejlettebb és legkialakultabb módszerrel dolgoznak. Természetesen hiába van profi képzési rendszer, azt is lehet rosszul alkalmazni. Én csak azt állítom, hogy a jól működő MLM hálózatoknál tapasztaltam „képzési rendszert” és évek alatt kicsiszolt működési mechanikát.

 

Összegezve az egészet, azt gondolom, hogy igenis az értékesítői szakma sokkal szebb és értékesebb annál, minthogy ennyire komolytalanul vegyük a képzést. Szükség van végre olyan szakmai segítségre, amely valóban megtanítja az értékesítőket és a vezetőiket, hogy mennyire fontos a „jó elméleti és gyakorlati képzés”!

 

Remélem sikerül a következő néhány cikkemben hozzájárulni ahhoz, hogy az értékesítési munka elismert és sikeres legyen.

 

Gyurka András

sales tréner

az értékesítési vezetők tanácsadója