Amióta létezik MLM rendszer, örök vita folyik arról, hogy ebben az üzletben vajon kell eladni vagy sem?! Mivel az üzletkötés sokak számára a világ legnehezebb melója, amelynél egyesek szerint még a helikoptervezetést is könnyebb megtanulni, az üzletépítés eme „árnyoldalát” igyekszünk finomítani, vagy akár teljesen elhallgatni. Ezért előszeretettel mondjuk az érdeklődőknek, hogy „itt nem kell eladni!” vagy „nem klasszikus eladásról van szó”.

Igaz, ami igaz: az okos termékforgalmazó „nem termékek eladásával foglalkozik”, hanem „tájékoztat másokat a termékek létezéséről”. Ezért egy hálózat felépítéséhez valóban nincs szükség kifinomult üzletkötői, vagy tárgyalástechnikai készségre, Ahogy az sem létfontosságú, hogy az üzletépítő kívülről fújja az olyan eladási technikákat, mint a Columbo-zárás, a Benjamin Franklin-zárás vagy a Hruscsov-zárás. (A zárástechnikákról bővebben lásd a Rinocérosz üzletkötés című könyvet!)
 

A multi-level marketing rendszer azonban egy ÉRTÉKESÍTÉSI MÓDSZER, amelynek lényege hatvan éve változatlan: 
 

1)      A hálózat tagjai használják a cég termékeit.

2)      A hálózat tagjai tovább-ajánlják azokat az ismeretségi körükben és ezért jutalékot kapnak.

3)      A vásárlók egy része kedvet kap az üzletépítéshez és az ő teljesítményük után is kapnak fizetést a struktúrában felettük lévő közvetlen vezetők.  

 

Bármilyen meglepő, a cég az értékesítési forgalom után fizeti a jutalékot a forgalmazónak.

 

Az igazi macera akkor kezdődik, amikor három emberen akarjuk behozni azt, amit harmincon kellene. És csodálkozunk, hogy az a három ember már annak sem örül, ha meghallja a nevünket a telefonban. Mert tudják: ha mi vagyunk a vonal végén, az nekik pénzbe kerül.

 

Rendszeresen találkozom a tanfolyamainkon olyan üzletépítőkkel, akik évek óta próbálnak ötről a hatra jutni, de sem kérdezni, sem időpontot egyeztetni, sem ajánlást kérni nem tudnak nem tudnak. Ezek az emberek nem azért sikertelenek, mert rossz képességűek, vagy „nem az MLM-re születtek”, hanem mert soha nem tanították meg őket az értékesítés alapjaira. 

 

A legtöbb hálózatban óriásit lendítenénk a kezdő munkatársaink túlélési esélyein, ha az eladási vitatéma szőnyeg alá söprése helyett rögtön az indulásnál tiszta vizet öntenénk a pohárba: „Hölgyeim és Uraim! A hír igaz – az üzletünknek bizony része az eladás. És éppen ezért, külön hangsúlyt fektetünk az elindulásuknál az eladási alapok megtanulására…”.

 

Persze nehogy azt hidd, hogy három napos eladási tanfolyamról beszélek! Kezdetnek éppen elég, ha az új indulónak megtanítod a legalapvetőbb hibákat, amelyeket egy üzletépítő az eladásban elkövethet. 

 

 

Ez bizony vonatkozik a hálózatépítőkre is. Minden eladás alapja, hogy hallgassuk meg, mit akar az ügyfél, majd adjuk pontosan azt, amire szükség van. Ezzel szemben mit tesz egy átlagos üzletépítő, amikor potenciális vásárlóval találkozik? Megállás nélkül magyaráz! Lehengerli a másikat a termékekkel. Lyukat beszél a hasába!

Az ügyfelek gyakran kérik tőlünk, hogy üzletkötőiket mindenekelőtt a kifogások kezelésére tanítsuk meg. Ilyenkor türelmesen elmagyarázom, hogy az eladó legfontosabb képessége az ügyes KÉRDEZÉSTECHNIKA. Az eladási tréningen messze a legtöbb időt azzal töltjük, hogy megtanuljuk, hogyan kell hatásos kérdéseket feltenni az ügyfélnek.

 

Már csak azért is, mert ha jó kérdéseket teszel fel a beszélgetés elején, akkor később nem lesz szükséged kifogáskezelésre.

 

A folytatás következik…